هل سمعت من قبل عن مصطلح “تطوير الأعمال Business Development” الذي يتم طرحه أثناء الاجتماعات وشعرت أنه لا أحد يعرف حقًا ما يعنيه؟، في هذه المقالة سنوضح ما هو تطوير الأعمال، واستراتيجياته، وكيفية القيام به، و سنوضح أيضاً مهام ومهارات مدير تطوير الأعمال.
ما هو تطوير الأعمال؟
تطوير الأعمال Business Development هو عملية تحديد وتطوير فرص جديدة لزيادة المبيعات والأرباح؛ فالشركات تحتاج إلى السعي باستمرار لإيجاد طرق جديدة للنمو والتوسع، ويمكن أن يساعدهم تطوير الأعمال على القيام بذلك، فتطوير الأعمال هو جزء أساسي من أي استراتيجية ويمكن استخدامه لاستهداف أسواق جديدة أو تطوير منتجات أو خدمات جديدة أو ببساطة لتحسين الطريقة التي تعمل بها الشركة. وهناك عدد من الطرق المختلفة التي يمكنك اتباعها لتطوير الأعمال، وتتمثل أحد الأساليب الشائعة في تحديد الأسواق الجديدة التي يمكن أن تكون مربحة للشركة، ويتضمن ذلك البحث في العملاء الجدد المحتملين وفهم احتياجاتهم ورغباتهم؛ وبمجرد تحديد السوق، يمكن للشركة بعد ذلك تطوير خطة لاستهداف هذا السوق وكسب عملاء جدد.
نهج شائع آخر لتطوير الأعمال هو تحسين المنتجات أو الخدمات الحالية، وقد يتضمن ذلك إجراء تغييرات على طريقة إنتاج المنتج أو تسويقه، أو تطوير ميزات أو مزايا جديدة تجعله أكثر جاذبية للعملاء؛ ويمكن أن تشمل أيضًا طرق تطوير الأعمال تحسين الطريقة التي تعمل بها الشركة، مثل إدخال طرق جديدة لخدمة العملاء أو تطوير أنظمة وعمليات جديدة.
ومهما كان النهج المتبع، فإن الهدف من تطوير الأعمال هو دائمًا تحسين النتيجة النهائية، ومن خلال تحديد فرص جديدة وتطوير منتجات أو خدمات جديدة، يمكن للشركات زيادة مبيعاتها وأرباحها، وفي النهاية حصتها في السوق؛ وفي السوق التنافسي اليوم، من الضروري أن تسعى الشركات باستمرار لإيجاد طرق جديدة للنمو والتوسع، وتطوير الأعمال هو إحدى الطرق التي يمكنها القيام بذلك.
مقالة ذات صلة: تحليل الأعمال: ما هو، خطواته، أدواته، نصائح
أهمية تطوير الأعمال
تطوير الأعمال مهم لعدة أسباب:
- النمو والربحية: يهدف تطوير الأعمال إلى دفع عجلة النمو وزيادة الربحية، وذلك عن طريق تحديد فرص جديدة، والتوسع في الأسواق الجديدة، وتطوير استراتيجيات لجذب العملاء والاحتفاظ بهم؛ فمن خلال التركيز على تطوير الأعمال، يمكن للشركات توسيع عملياتها وزيادة حصتها في السوق وتحقيق إيرادات وأرباح أعلى.
- التكيف مع ظروف السوق المتغيرة: الأسواق ديناميكية وتتطور باستمرار؛ ويساعد تطوير الأعمال المنظمات على الحفاظ على قدرتها التنافسية والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة، وذلك عن طريق مراقبة اتجاهات السوق market trends وتحديد الفرص المستجدة وتعديل استراتيجيات العمل وفقًا لذلك. ومن خلال تبني تطوير الأعمال، يمكن للشركات البقاء في الطليعة والاستجابة بفعالية لمتطلبات العملاء وتحولات السوق.
- التنويع: يمكّن تطوير الأعمال الشركات من التنويع في منتجاتها المعروضة والتنويع في قاعدة العملاء وتدفقات الإيرادات، وذلك عن طريق استكشاف أسواق جديدة، وإطلاق منتجات أو خدمات جديدة، واستهداف شرائح مختلفة من العملاء؛ ويقلل التنويع من الاعتماد على منتج واحد أو سوق واحد، ويوزع المخاطر ويعزز الاستدامة على المدى الطويل.
- الشراكات والتعاون الاستراتيجي: غالبًا ما ينطوي تطوير الأعمال على تكوين شراكات وتعاونات إستراتيجية مع المنظمات الأخرى، ويمكن لمثل هذه التحالفات أن تجلب التآزر والخبرة والتشارك في الموارد، وتفتح الأبواب لأسواق أو تقنيات جديدة؛ ويمكن أن تؤدي عمليات التعاون إلى نتائج مفيدة للطرفين، بما في ذلك الوصول إلى عملاء جدد، وقنوات توزيع موسعة، وحلول مبتكرة.
- الابتكار والإبداع: يشجع تطوير الأعمال الابتكار والإبداع داخل المنظمات، وذلك عن طريق استكشاف أفكار جديدة، وتطوير مقترحات قيمة value propositions فريدة، وإيجاد طرق جديدة لتلبية احتياجات العملاء؛ فمن خلال تعزيز بيئة تدعم تطوير الأعمال، يمكن للشركات دفع الابتكار وتمييز نفسها عن المنافسين وتقديم قيمة أكبر للعملاء. وللعلم القيمة المقترحة value proposition هو الأسباب التي تدفع العملاء لشراء منتج ما أو استخدام خدمة ما.
- بناء العلاقات وشبكة العلاقات: يؤكد تطوير الأعمال على بناء العلاقات مع العملاء والموردين وأصحاب المصلحة وشركاء الصناعة؛ وتعزز العلاقات القوية الثقة والولاء والتعاون المفيد للطرفين. ويمكن أن تؤدي إدارة شبكة العلاقات والعلاقات الفعالة Effective networking and relationship management إلى فرص عمل جديدة، والإحالات referrals، والوصول إلى الموارد والمعلومات القيمة.
- الاستدامة طويلة المدى: يلعب تطوير الأعمال دورًا حاسمًا في ضمان استدامة المنظمات على المدى الطويل، فمن خلال البحث المستمر عن فرص النمو، وتنويع مصادر الإيرادات، والتكيف مع ديناميكيات السوق المتغيرة، يمكن للشركات أن تظل مهمة وقادرة على التكيف؛ ويساعد تطوير الأعمال في بناء أساس قوي لاستمرار النجاح والتنقل خلال أوجه عدم اليقين الاقتصادية.
- اكتساب المواهب والاحتفاظ بها: يساهم تطوير الأعمال في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها، فمبادرات تطوير الأعمال الناجحة تخلق آفاق نمو مثيرة، وفرص للتقدم الوظيفي، وبيئة عمل محفزة؛ وغالبًا ما يُنظر إلى المنظمات التي تعطي الأولوية لتطوير الأعمال على أنها ديناميكية ومبتكرة، مما يجعلها أكثر جاذبية للأفراد الموهوبين الذين يسعون إلى النمو المهني.
- التوسع في الأسواق: يلعب تطوير الأعمال دورًا مهمًا في التوسع في الأسواق الجديدة، وذلك عن طريق إجراء أبحاث السوق، وتحديد الفرص غير المستغلة، ووضع استراتيجيات لدخول واختراق مناطق جغرافية جديدة أو قطاعات عملاء جديدة؛ والتوسع في الأسواق الجديدة يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات وقاعدة عملاء أوسع ووجود أقوى في السوق.
- الميزة التنافسية: يمكن لاستراتيجيات تطوير الأعمال الفعالة أن تمنح الشركات ميزة تنافسية في السوق، فمن خلال تمييز الشركة نفسها عن المنافسين، وفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل، وتقديم مقترحات قيمة value propositions فريدة، يمكن للشركات وضع نفسها كقادة في صناعتها؛ والميزة التنافسية تتيح للشركات جذب المزيد من العملاء وفرض أسعار مميزة والحفاظ على الهيمنة على السوق.
- الاستقرار المالي والوصول إلى الموارد: يساهم تطوير الأعمال في الاستقرار المالي من خلال توليد مصادر دخل جديدة وتنويع مصادر الدخل، وذلك يسمح للشركات بتأمين التمويل وجذب المستثمرين والوصول إلى موارد إضافية للنمو؛ فالاستقرار المالي والوصول إلى الموارد يوفر أساسًا متينًا للتوسع والابتكار والمرونة في مواجهة التحديات الاقتصادية.
- رضا العملاء وولائهم: يركز تطوير الأعمال على فهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم وتوقعاتهم، فمن خلال تطوير علاقات قوية مع العملاء وتقديم منتجات أو خدمات ممتازة وتوفير تجارب عملاء استثنائية، يمكن للشركات تعزيز رضا العملاء وولائهم Customer satisfaction and loyalty؛ فالعملاء الراضون والمخلصون لا يكونوا مشترين متكررين فحسب، بل يتصرفون أيضًا كمدافعين عن العلامة التجارية، وينشرون معلومات إيجابية عن الشركة ويجذبون عملاء جدد.
باختصار، يعد تطوير الأعمال أمرًا مهمًا لدفع النمو، والتكيف مع تغيرات السوق، وتنويع العمليات، وتشكيل شراكات استراتيجية، وتعزيز الابتكار، وبناء العلاقات، وضمان الاستدامة على المدى الطويل، وجذب المواهب والاحتفاظ بها، والتوسع في الأسواق، والميزة التنافسية، والاستقرار المالي، ورضا العملاء؛ ومن خلال إعطاء الأولوية لتطوير الأعمال، يمكن للشركات وضع نفسها علي طريق النجاح في سوق تنافسي واغتنام الفرص الجديدة للنمو والربحية.
مقالة ذات صلة: خطة العمل:ما هي، أهميتها، كيفية إعدادها، نموذج مكتوب
ما هي استراتيجيات تطوير الأعمال؟
تشير استراتيجيات تطوير الأعمال إلى الخطط والإجراءات التي تنفذها المنظمات لتحفيز النمو وتوسيع التواجد في السوق وتحقيق النجاح على المدى الطويل، ويتم تصميم هذه الاستراتيجيات لتحديد ومتابعة الفرص الجديدة وتقوية العلاقات وتحقيق الربح للشركة؛ وقد تختلف استراتيجيات تطوير الأعمال اعتمادًا على الصناعة وظروف السوق والأهداف التنظيمية المحددة، ولكن فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة لتلك الاستراتيجيات:
- التوسع في الأسواق: تركز هذه الإستراتيجية على دخول أسواق جديدة أو التوسع داخل الأسواق الحالية، وذلك عن طريق إجراء أبحاث السوق لتحديد الفرص غير المستغلة، وتحليل احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، ووضع استراتيجيات لاختراق مناطق جغرافية جديدة أو استهداف شرائح عملاء جديدة.
- الشراكات والتحالفات الإستراتيجية: يمكن أن يكون تكوين شراكات وتحالفات إستراتيجية مع المنظمات الأخرى إستراتيجية قوية لتطوير الأعمال؛ فمن خلال التعاون مع الشركات التكميلية (شركات مرتبطة بعملك الحالي ولكن لا تحل محل ما تقدمه بالفعل أو تنافسه) والتشارك في الموارد والاستفادة من نقاط القوة لدى بعضها البعض، يمكن للمنظمات توسيع وجودها في السوق والوصول إلى أسواق جديدة وتحقيق نتائج مفيدة للطرفين.
- تطوير المنتج أو الخدمة: يعد تطوير منتجات أو خدمات جديدة استراتيجية فعالة لنمو الأعمال، وذلك عن طريق تحديد فجوات السوق market gaps وإجراء البحث والتطوير وإطلاق منتجات مبتكرة تلبي احتياجات العملاء أو تعالج الاتجاهات trends الجديدة؛ ويمكن أن يساعد تطوير المنتج أو الخدمة الشركات على جذب عملاء جدد، وتمييز أنفسهم عن المنافسين، وزيادة تدفقات الإيرادات.
- إدارة علاقات العملاء: بناء علاقات قوية مع العملاء أمر ضروري لتحقيق النمو المستدام، فهذه الاستراتيجية تركز على فهم احتياجات العملاء، وتوفير تجارب ممتازة للعملاء، وتعزيز ولاء العملاء؛ فمن خلال تنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن للمنظمات تتبع تفاعلات العملاء وإضفاء الطابع الشخصي على الاتصالات وتقديم حلول مصممة خصيصا، وبالتالي زيادة رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
- عمليات الاندماج والاستحواذ: يمكن أن تكون عمليات الاندماج والاستحواذ والشراكات الإستراتيجية استراتيجيات فعالة لتوسيع حصة الشركة في السوق؛ فمن خلال الاستحواذ أو الدمج مع شركات أخرى، يمكن للمنظمات الوصول إلى التقنيات الجديدة أو قواعد العملاء أو قنوات التوزيع أو مجموعات الموظفين من ذوي المواهب والكفاءات؛ ويمكن أن تؤدي هذه التحركات الإستراتيجية إلى زيادة القوة السوقية والنمو المتسارع.
- التوسع الدولي: يمكن للتوسع في الأسواق الدولية أن يفتح فرصًا جديدة للنمو؛ وهذه الإستراتيجية تتضمن إجراء أبحاث السوق، وفهم الفروق الدقيقة الثقافية، واستكشاف الأطر الرقابية، وتكييف المنتجات أو الخدمات لتناسب الأسواق المحلية؛ ويمكن أن يؤدي التوسع الدولي إلى تنويع مصادر الإيرادات وزيادة التعرف على العلامة التجارية وتوفير الوصول إلى قواعد أكبر من العملاء.
- بناء العلاقات وشبكة العلاقات:بناء شبكة علاقات قوية من أصحاب المصالح والشركاء والمؤثرين في الصناعة يعد أمرًا بالغ الأهمية لتطوير الأعمال؛ وحضور الأحداث الصناعية، والمشاركة في المعارض التجارية، والانخراط في النقابات المهنية يمكن أن يساعد المنظمات في إقامة علاقات.
- الابتكار وتبني التكنولوجيا: يمكن أن يؤدي تبني الابتكار واعتماد تقنيات جديدة إلى تطوير الأعمال؛ وتتضمن هذه الاستراتيجية الاستثمار في البحث والتطوير، واستكشاف التقنيات الجديدة، والاستفادة من الأدوات الرقمية لتحسين العمليات وتعزيز المنتجات أو الخدمات والبقاء في صدارة المنافسين.
- العلامات التجارية والتسويق: تعتبر استراتيجيات التسويق والعلامة التجارية ضرورية لتطوير الأعمال، وذلك عن طريق إنشاء هوية قوية للعلامة التجارية، ووضع المنظمة كشركة رائدة في صناعتها، وتنفيذ حملات تسويقية بغرض الوصول إلى الجمهور المستهدف والتفاعل معهم؛ واستراتيجيات العلامات التجارية والتسويق تساعد في بناء الوعي وتوليد العملاء المحتملين وزيادة اكتساب العملاء.
- الاحتفاظ بالعملاء: يعد الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وإقامة علاقات دائمة طويلة الأجل استراتيجية مهمة لتطوير الأعمال، وذلك عن طريق تنفيذ برامج الاحتفاظ بالعملاء، وتقديم مكافآت الولاء، وتحديد فرص البيع المتقاطع cross selling او فرص الارتقاء بالمبيعات upselling؛ فمن خلال رعاية علاقات العملاء الحاليين، يمكن للمنظمات الإستفادة من عودة العميل لشراء المزيد من منتجات أو خدمات الشركة وزيادة ولاء العملاء والاستفادة من الإحالات الشفهية الإيجابية.
- التوسع في قنوات المبيعات والتوزيع: تركز هذه الاستراتيجية على توسيع قنوات البيع وشبكات التوزيع؛ وقد يشمل ذلك الشراكة مع موزعين جدد، أو استكشاف منصات التجارة الإلكترونية، أو إنشاء تحالفات استراتيجية مع تجار التجزئة لزيادة توافر المنتج والوصول إلى قاعدة عملاء أوسع.
- برامج إحالة العملاء: يمكن أن يكون تشجيع العملاء الحاليين على إحالة عملاء جدد استراتيجية قوية لتطوير الأعمال؛ فمن خلال تقديم الحوافز أو المكافآت للإحالات referrals، يمكن للمنظمات الاستفادة من قاعدة عملائها الراضية لتوليد عملاء متوقعين جدد وتوسيع شبكة العملاء.
- برامج التدريب والتطوير: يمكن أن يساهم الاستثمار في تدريب الموظفين وتطويرهم في تطوير الأعمال؛ فمن خلال تعزيز مهارات الموظفين ومعرفتهم، يمكن للمنظمات تحسين قدراتها والابتكار بشكل أكثر فعالية وتقديم تجارب عملاء استثنائية، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم.
- الاستدامة والمسؤولية الاجتماعية للشركات: يمكن أن يكون تبني ممارسات الاستدامة وإظهار المسؤولية الاجتماعية للشركات نهجًا استراتيجيًا لتطوير الأعمال؛ فمن خلال دمج الممارسات المستدامة في العمليات، والحد من التأثير البيئي، والمشاركة في المبادرات الخيرية، يمكن للمنظمات جذب العملاء المهتمين بيئيًا واجتماعيًا، وتمييز أنفسهم في السوق، وبناء صورة إيجابية للعلامة التجارية.
من المهم ملاحظة أن استراتيجيات تطوير الأعمال يجب أن تتماشى مع أهداف الشركة العامة وأن تكون مصممة وفقًا للاحتياجات والقدرات الخاصة بالمنظمة؛ ويمكن أن تساعد مجموعة من هذه الاستراتيجيات، جنبًا إلى جنب مع التقييم والتكيف المستمر، الشركات على تحقيق نمو مستدام والحفاظ على ميزة تنافسية في السوق.
كيفية إنشاء استراتيجية تطوير الأعمال
فيما يلي خطوات أساسية لكي تستخدمها في تشكيل استراتيجية تطوير أعمال فعالة:
1. اختر الجمهور المستهدف
حدد الجمهور المستهدف الذي ترغب في اجتذابه من خلال استراتيجية تطوير الأعمال، فبدلاً من تضمين كل شخص يمكن أن يصبح عميلاً، ركز على أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء؛ ويمكن أن يساعد تحديد المستهلكين الحاليين واختيار التركيبة السكانية الدقيقة للاستهداف بناءً على العمر أو مستوى الدخل على سبيل المثال في تحديد هذا الجمهور، ويمكن أن يساعدك معرفة التركيبة السكانية الرئيسية في تحديد كيفية الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين.
2. إجراء أبحاث السوق
بعد أن تحدد من هو الجمهور المستهدف، قم بإجراء بعض أبحاث السوق لتحديد عادات الشراء ولتحديد توقعات ذلك الجمهور المستهدف؛ ويمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء استطلاعات الرأي أو عقد مجموعات تركيز focus groups أو إجراء عمليات بحث عبر الإنترنت. ومن خلال فهم احتياجاتهم، يمكنك ان تظهر للعملاء المحتملين كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعدهم؛ وفي هذه الخطوة، يمكنك أيضًا البحث عن المنافسين في الصناعة لمعرفة المنتجات المنافسة التي يقدمونها للعملاء، وقد يساعدك هذا البحث في تحديد أهداف استراتيجية تطوير الأعمال.
3. تحديد نقاط القوة
من المهم معرفة نقاط القوة في المنتج أو الخدمة حتى تتمكن من دمجها في استراتيجية تطوير الأعمال، وقد تكون التكلفة وبساطة الاستخدام والموقع وخدمة العملاء والسمعة عوامل يجب مراعاتها اعتمادًا على النشاط التجاري؛ ويمكن أن تساعدك معرفة نقاط القوة في الشركة على تحديد كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين وبيع المنتجات أو الخدمات بشكل فعال. ولذلك ننصح بإجراء تحليل SWOT لتحديد نقاط القوة ونقاط الضعف والفرص والتهديدات.
الموضوعات ذات الصلة: تحليل سوات SWOT: ما هو، اهميته، كيفية تنفيذه، استراتيجياته، أمثلة عليه
4. تحديد أهداف ذكية SMART
بمجرد أن يكون لديك فهم أفضل للعملاء المحتملين ونقاط القوة الأساسية للشركة، يمكنك تحديد أهداف لاستراتيجية تطوير الأعمال، ويمكن أن تكون طريقة الأهداف الذكية SMART مفيدة في هذه المرحلة؛ وأحرف كلمة SMART في هذا الاختصار تعني أهدافًا محددة specific وقابلة للقياس measurable وقابلة للتحقيق achievable وذات صلة relevant وقائمة على الوقت time-based. ويمكن أن تساعدك طريقة الأهداف الذكية SMART في صياغة هدف محدد يسهل قياسه أو تتبعه وله خطة واضحة وموجزة للنجاح.
مقالة ذات صلة: الأهداف الذكية SMART: ما هي، أهميتها، كيفية كتابتها، أمثلة عليها
5. اختر طريقة تحقيق الأهداف
الآن بعد أن حددت أهدافًا واضحة لتطوير الأعمال، حان الوقت لتحديد طريقة لتحقيق تلك الأهداف، ويمكنك اختيار استخدام طريقة واحدة للحفاظ على التركيز أو استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب للوصول إلى المزيد من المستهلكين المحتملين والتفاعل معهم؛ ويجب ان ترجع إلى الأهداف بشكل متكرر للتأكد من أنك تستخدم التكتيكات الأكثر فاعلية. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات بنسبة 20٪ في العام المقبل، فيمكنك استخدام مزيج من الإعلانات والتسويق بالمحتوى للوصول إلى أكثر العملاء المحتملين.
6. توثيق الخطة
بمجرد أن تقرر أهداف استراتيجية تطوير الأعمال وطريقة تحقيق تلك الأهداف، قم بتدوينها في مستند يمكنك مشاركته مع الموظفين في الشركة؛ وقسّم المستند إلى أقسام، ومن الجيد أن تبدأ بملخص تنفيذي يقدم نظرة عامة رفيعة المستوى عن الخطةـ ويمكن أن يسلط هذا القسم الضوء على النقاط الرئيسية ويعطي مخططًا عامًا للخطة.
8. رصد النتائج وتعقبها
أخيرًا، حدد كيفية تتبع آثار تطوير الأعمال؛ و يمكن أن يساعدك هذا في تحديد نجاح الاستراتيجية ويمكن أن يسمح لك بإجراء التغييرات اللازمة على الخطة. فعلى سبيل المثال، إذا كان الهدف هو زيادة عدد التوصيات من العملاء الحاليين، فيمكنك تتبع هذا الرقم يوميًا باستخدام جدول بيانات علي الأكسيل للحفاظ على تحفيز أعضاء الفريق للعمل نحو الأهداف، ومشاركة نجاح الاستراتيجية معهم؛ ومن المهم تحديد مؤشرات قياس الأداء الرئيسية KPIs، لمساعدتك على تحديد مدي نجاحك في تحقيق أهداف استراتيجية تطوير الأعمال، وهل هناك حاجة إلى إجراء المزيد من التحسينات ام لا.
مقالة ذات صلة: مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs: ما هي، أهميتها، أنواعها، أمثلة عليها، كيفية إنشائها
ما هو مدير تطوير الأعمال؟
مدير تطوير الأعمال Business development Manager هو موظف مسؤول عن تحديد ومتابعة فرص النمو للشركة، ويتمثل دوره الأساسي في إنشاء وتنفيذ الاستراتيجيات التي تدفع نمو الشركة، وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق، وزيادة الإيرادات؛ وغالبًا ما يعمل مديرو تطوير الأعمال في المنظمات التي تعتمد على المبيعات في مختلف الصناعات، وفي السطور القادمة سنوضح مهام ومهارات مدير تطوير الأعمال.
ما هي مهام مدير تطوير الأعمال؟
يمكن أن تختلف مهام ومسؤوليات مدير تطوير الأعمال اعتمادًا على المنظمة والصناعة؛ ومع ذلك، فيما يلي بعض المهام المرتبطة بهذة الوظيفة:
- تحديد الفرص: مديرو تطوير الأعمال مسؤولون عن تحديد فرص العمل الجديدة ومجالات النمو المحتملة؛ ويتضمن ذلك إجراء أبحاث السوق، وتحليل اتجاهات الصناعة، والبقاء على اطلاع دائم بديناميكيات السوق للكشف عن فرص التوسع، والشراكات الاستراتيجية، أو دخول السوق الجديدة.
- بناء العلاقات والحفاظ عليها: تطوير والحفاظ على علاقات قوية مع العملاء والشركاء وأصحاب المصلحة هي مسؤولية رئيسية؛ ويشارك مديرو تطوير الأعمال في أنشطة بناء شبكة علاقات، ويحضرون الأحداث المهمة داخل الصناعة، ويقيمون علاقة مع صانعي القرار الرئيسيين لتعزيز علاقات المنفعة المتبادلة التي تدفع نمو الشركة.
- المبيعات وتوليد الإيرادات: يلعب مديرو تطوير الأعمال دورًا محوريًا في دفع نمو المبيعات والإيرادات؛ فهم مسؤولون عن تطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات، ومتابعة العملاء المحتملين الجدد، والتفاوض على العقود أو الاتفاقيات؛ ويتعاونون مع فريق المبيعات لتحديد احتياجات العملاء، وإغلاق الصفقات التي تتوافق مع أهداف المنظمة.
- التخطيط الاستراتيجي وتحديد الأهداف: يساهم مدير تطوير الأعمال في عملية التخطيط الاستراتيجي من خلال تقديم رؤى وتوصيات تستند إلى تحليل السوق والتغذية الراجعة من العملاء؛ ويضعون الأهداف، ويحددون مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، ويطورون خطط تنفيذية لتحقيق الأهداف المتعلقة بالإيرادات أو الحصة السوقية أو اكتساب العملاء.
- تطوير الشراكة: غالبًا ما يكون تكوين الشراكات والتحالفات الاستراتيجية مسؤولية رئيسية؛ ويحدد مدير تطوير الأعمال الشركاء المحتملين، ويقيم فرص التعاون، ويتفاوض على الشراكات أو المشاريع المشتركة التي تتوافق مع أهداف المنظمة؛ كما أنه يدير الشراكات القائمة، مما يضمن التواصل الفعال والنتائج المفيدة للطرفين.
- تطوير العروض التقديمية: مدير تطوير الأعمال مسؤول عن إعداد وتقديم مقترحات مقنعة للعملاء أو الشركاء المحتملين، ويتضمن ذلك فهم متطلبات العملاء، وتصميم الحلول لتلبية احتياجاتهم، والتواصل الفعال للقيمة المقترحة value proposition لمنتجات أو خدمات المنظمة.
- التعاون مع الأقسام المختلفة: يتعاون مدير تطوير الأعمال مع أقسام داخلية مختلفة، مثل التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات والتمويل والعمليات؛ فهو يعمل عن كثب مع هذه الأقسام لمواءمة مبادرات تطوير الأعمال مع الأهداف التنظيمية الشاملة، ولتقديم مدخلات حول تحسينات المنتج أو الخدمة، وضمان التنفيذ السلس لخطط تطوير الأعمال.
- تتبع الأداء وإعداد التقارير: يتتبع مدير تطوير الأعمال أداء أنشطة ومبادرات تطوير الأعمال، ويقوم بتحليل بيانات المبيعات ومراقبة التقدم نحو الأهداف وإعداد تقارير منتظمة للإدارة، ويحدد مجالات التحسين، ويقدم توصيات لتحسين جهود تطوير الأعمال.
من المهم ملاحظة أن المسؤوليات المحددة لمدير تطوير الأعمال يمكن أن تختلف اعتمادًا على حجم المنظمة والصناعة وأهداف العمل المحددة؛ وتتطلب تلك الوظيفة مزيجًا من التفكير الاستراتيجي وفطنة المبيعات ومهارات بناء العلاقات ونهجًا استباقيًا لتحديد ومتابعة فرص العمل.
ما هي مهارات مدير تطوير الأعمال؟
يحتاج مديرو تطوير الأعمال إلى مجموعة متنوعة من المهارات للقيام بمسؤولياتهم بفعالية؛ وفيما يلي بعض المهارات الأساسية المرتبطة بشكل شائع بتلك الوظيفة:
- مهارات المبيعات والتفاوض: يحتاج مديرو تطوير الأعمال إلى مهارات مبيعات ومهارات تفاوض قوية للمشاركة بفعالية مع العملاء والشركاء وأصحاب المصلحة، فيجب أن يكونوا قادرين على تحديد احتياجات العملاء وتقديم الحلول والتعامل مع الاعتراضات وإغلاق الصفقات بنجاح؛ فمهارات التفاوض الفعال ضرورية لتأمين الاتفاقيات والشراكات المفيدة.
- مهارة بناء شبكة علاقات: بناء علاقات قوية والحفاظ عليها أمر ضروري لمدير تطوير الأعمال، فيجب أن يتمتع بمهارات شخصية ممتازة لإقامة علاقة طويلة الأمد والتواصل بشكل فعال مع العملاء والشركاء وصانعي القرار داخل الصناعة؛ ومهارة بناء شبكة العلاقات Networking مهمة لتوسيع العلاقات المهنية والتعرف على الفرص المتاحة.
- مهارة التفكير الاستراتيجي والتخطيط: يجب أن يمتلك مدير تطوير الأعمال مهارات التفكير الاستراتيجي لتحديد فرص النمو وتقييم اتجاهات السوق وتطوير استراتيجيات تطوير الأعمال التي تتماشى مع أهداف المنظمة؛ ويجب أن يكون قادر على تحليل بيانات السوق وتقييم المخاطر والفرص واتخاذ قرارات مستنيرة تدفع تطوير الأعمال.
- مهارات الاتصال والعرض التقديمي: مهارات الاتصال ضرورية لمدير تطوير الأعمال، فيجب أن يكون قادر على التعبير عن الأفكار المعقدة وتقديم عروض تقديمية مقنعة؛ فمهارات الاتصال الفعال تسهل بناء العلاقات والتعاون مع الموظفين.
- مهارة القدرات التحليلية وحل المشكلات: يحتاج مدير تطوير الأعمال إلى مهارات تحليلية قوية لتقييم بيانات السوق وتقييم فرص الاستثمار واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات، فيجب أن يكون قادر على تحليل المعلومات المالية وتحديد الاتجاهات والتنبؤ بإمكانيات السوق؛ وبالإضافة إلى ذلك، تعد مهارات حل المشكلات مهمة لمواجهة التحديات والتغلب على العقبات وإيجاد حلول إبداعية لتلبية احتياجات العملاء.
- مهارات العمل الجماعي والتعاون: يعد التعاون مع الموظفين، مثل موظفين أفسام المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات أمرًا ضروريًا لتطوير الأعمال بشكل فعال؛ فيجب أن يكون مدير تطوير الأعمال قادر على العمل بشكل تعاوني، ومواءمة الأهداف مع الأقسام المختلفة لتحقيق أهداف الشركة.
هذه المهارات، جنبًا إلى جنب مع التعلم المستمر والتطوير المهني، تمكن مدراء تطوير الأعمال من تحديد فرص الأعمال business opportunities ومتابعتها والاستفادة منها بفعالية، مما يساهم في نمو المنظمة ونجاحها.
الفرق بين المبيعات وتطوير الأعمال؟
المبيعات تكتيكية، في حين أن تطوير الأعمال تدور في المقام الأول حول تطوير استراتيجية؛ والتكتيكات هي الإجراءات المحددة التي تساعدك على تطبيق استراتيجيتك وبالتالي تحقيق أهدافك. وأيضًا مدير تطوير الأعمال يأخذ نهجًا أكثر شمولاً من خلال تحليل ما ينجح وما يمكن تحسينه على المدى الطويل؛ وعلى النقيض من ذلك، من المرجح أن يركز فريق المبيعات على النجاح على المدى القصير وإبرام الصفقات بسرعة.
الفرق بين التسويق وتطوير الأعمال؟
يعمل كل من تطوير الأعمال والتسويق معًا بشكل وثيق؛ بينما يركز التسويق بشكل أكبر على جذب عملاء جدد وعملاء محتملين، فإن تطوير الأعمال يتعلق أيضًا ببناء علاقات جديدة مع العملاء والحفاظ على هذه الروابط الجديدة للاستفادة منها عند الحاجة؛ ويمكنك التفكير في التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال كدورة لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم، حيث يتعامل كل واحد مع جانب مختلف من رحلة المشتري:
- الوعي: هذا عندما يدرك المشتري أن لديه مشكلة ويعرف أنه بحاجة إلى حل، ولكنه غير متأكد من طبيعة الحل حتى الآن؛ ومن أجل الحصول على فهم أفضل لما يمكن أن يكون عليه الحل، يبحث في السوق الاستهلاكية.
- التفكير: في هذه المرحلة، يكون لدى المشتري فهم أفضل لمشكلته ويلتزم بإيجاد حل؛ وربما يفكر في بعض الأساليب أو الإجابات المختلفة، ولكنه لم يستقر على أي منها.
- القرار: يعرف المشتري الحل الذي يحتاجه، بناءً على أبحاثه، وقد يبحث في خيارات متعددة من شركات أو بائعين مختلفين، قبل أن يستقر في النهاية على خيار واحد.
بمجرد أن تفهم طبيعة رحلة المشتري، سيكون لديك أيضًا فهم أفضل لأدوار كل قسم خلال المراحل المختلفة؛ وفي حالتنا، يكون تطوير الأعمال مسؤولاً عن الوصول إلى العملاء في مرحلة الوعي وكذلك في مرحلة التفكير، وسوف ينظرون عن كثب في مشكلة المشتري ويحاولون معرفة كيف يمكن أن تعمل منتجاتهم كحل؛ ويعمل التسويق أيضًا في مرحلتي الوعي والتفكير ولكن مع بعض الاختلافات، حيث سيحاول المسوقون تقديم علامتهم التجارية مباشرة إلى المشتري أثناء مرحلة بحث المشتري؛ وأخيرًا، يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن إرشاد المشتري خلال مرحلة اتخاذ القرار وحمله على اختيار منتجهم أو خدمتهم، وبالتالي إغلاق الصفقة.
الفرق بين التطوير التنظيمي وتطوير الأعمال؟
التطور التنظيمي organizational development هو التغيير المخطط Planned change وذلك بهدف تحويل المنظمة من منظمة فعالة إلى منظمة أكثر فاعلية؛ والتغيير المخطط هو التغيير المدروس وليس هدفاً في حد ذاته وإنما أداة وأسلوب لتحقيق هدف، فالتغيير ليس لمجرد التغيير.
مقالة ذات صلة: التطوير التنظيمي: التعريف، الأهمية، المراحل، الأهداف، أمثلة عليه
مقالة ذات صلة: إدارة التغيير: التعريف، الأهمية، المراحل، المبادئ، الخطوات، أمثلة عليها
فى النهاية آخر نقطة انت من ستضيفها فى التعليقات، شارك غيرك ولا تقرأ وترحل.
