كيف تصبح سمسار عقارات ناجح – 18 نصيحة مهمة

يفشل معظم الوسطاء والوكلاء العقاريين بسبب عدم امتلاكهم المعرفة والخبرة اللازمة للنجاح كوسطاء عقاريين، وفى هذة المقالة سوف نقدم 18 نصيحة توضح كيف تصبح سمسار عقارات “وسيط” ناجح وكيفية عمل مكاتب العقارات.

كيف تصبح سمسار عقارات ناجح – طريقة عمل مكاتب العقارات

1. معرفة إذا كنت مناسب لمهنة الوسيط العقارى

هل أنت تريد حقا ان تكون وكيل عقارى او وسيط عقارى، ففي البداية يجب عليك اولاً ان تتأكد من أنك في هذا المجال للسبب الصحيح، فإذا لم تكن مستعداً لإقامة علاقات طويلة الأجل مع العملاء، او التواصل مع جميع انواع البشر الصادق والكاذب والأمين والخائن، او ان لم تكن مستعدا للقيام بالأعمال المكتبية بما في ذلك الأعمال الورقية والإدارية والتعامل مع المشترين والبائعين على أساس يومي، فمن الأفضل ان تختار بنفسك الا تكون وسيط عقارى؛ فالوساطة العقارية “مهنة السمسار” وظيفة بدوام كامل ومسيرة مهنية ستمتر طوال عمرك، ولذلك لا يجب عليك إختبار العمل كوسيط عقارى كهواية، فإذا اخترت هذه المهنة كن ملتزماً بها تماماً.

2. يجب أن تعرف متطلبات الترخيص

تختلف متطلبات الحصول على رخصة لمزاولة أعمال الوساطة العقارية والوكالة العقارية من دولة الى اخرى، ولذلك يجب عليك ان تحصل على الترخيص الذي يسمح لك بمزاولة أعمالك كوسيط او وكيل عقارى بشكل قانونى.

3.احصل على التعليم والخبرة

يجب على كل من يريد ان يكون وسيط عقاري او وكيل عقارى ان يمتلك الخبرة والعلم الكافي، ولكي تمتلك الخبرة من الممكن ان تعمل فى مكتب وسيط عقاري او وكيل عقارى، ويجب ان يكون هذا المكتب ناجح بحيث يجعلك تتعامل مع جميع أنواع العملاء، فهذا سوف يكسبك الخبرة الازمة، ولكى تكون سمسار ناجح يجب ان تمتلك خبرة على الاقل 3 سنوات قبل ان تفتح مكتب عقار خاص بك.

ولكى تمتلك المعرفة، فيجب ان تكون على علم بـ تعريف وانواع الإستثمار العقارى و تعريف التمويل العقارى و مميزات وعيوب الإستثمار العقارى ويجب ان تعرف إستراتيجيات الإستثمار العقارى وان تكون على علم بطرق التسويق العقارى ويجب ان تكون على معرفة  بأن السوق العقارى يؤثر فيه العرض والطلب ولذلك على كل من يريد ان يستثمر فى العقارات ان يعرف معنى المضاربة على العقارات و الفقاعة العقارية ويجب ان تكون على علم بالمصطلحات العقارية المستخدمة فى السوق العقارى.

وكل هذه الأشياء ستجدها مشروحة بالتفصيل داخل موقعك أسود البيزنس فى قسم العقارات، ولزيادة العلم والخبرة لديك يجب ان تأخذ دورات تدريبية “كورسات” فى الإستثمار العقارى والتسويق العقارى ويجب ان تتعلم من الخبراء فى المجال ويجب ان تستشيرهم.

4.طريقة عمل مكاتب العقار

يسأل الأصدقاء عن طريقة عمل مكاتب العقار، وخلال هذة المقالة والمقالات المرتبطة بها سوف تستطيع الإجابة على هذا السؤال ولكن لكى تستطيع ان تبدأ فى المجال العقارى من بوابة الوساطة العقارية يجب ان تكون على علم بـ 7 نصائح:-

1. يجب ان تتمتع بالمعرفة الكاملة
2. ان تقوم بإعداد خطة العمل
3. القيام بدراسة السوق وتحديد المنافسين وإختيار نموذج الأعمال العقارية
4. إختيار البنية القانونية الصحيحة 
5. التنبؤ بالتكاليف المتوقعة والأرباح
6. القيام بالتسويق العقارى
7. إختيار فريق العمل الناجح

هذه النصائح السبع وغيرها تناولناها بالتفصيل مع معلومات إضافية مهمة فى مقالة منفصلة أنصح بالإطلاع عليها بعنوان كيف ابدا فى العقار -7 نصائح للدخول والعمل فى مجال العقارات

ملحوظة:- يجب ان يكون موقع مكتبك في مكان مركزى ومناسب وسهل الوصول إليه، وللعلم يختار بعض الوسطاء العقاريين التخصص فى الوساطة فى نوع واحد من العقارات سواء كانت عقارات سكنية او عقارات تجارية او مبانى إدارية او فندقية.

مقالة ذات صلة: أنواع العقارات والوحدات السكنية والفرق بينها – 21 أنواع

5. امنح نفسك الوقت للتقييم

عندما تفتح مكتب عقارى لحسابك الخاص امنح نفسك إطاراً زمنياً واقعياً للنجاح فى المجال العقارى، فأنت تبدأ عمل تجاري جديد، وأي عمل يتطلب الوقت من أجل البدء في كسب المال، فالوقت فى الغالب يكون ما بين 12 و 18 شهراً وهذا الوقت هو وقت واقعى حتى تبدأ في رؤية النجاح على أساس منتظم على أرض الواقع؛ وهذا يعني أنك بحاجة إلى التأكد من أن لديك المال للعيش بدون الإعتماد على اى إيرادات تأتي من مكتبك العقاري ويجب ان يكون لديك المال أيضاً من أجل القيام بالتسويق العقارى الخاص بك خلال هذا الإطار الزمني.

إن التخطيط الجيد للميزانية والالتزام بالمواعيد سيضمن لك فرصة للنجاح كمكتب عقارى فى السوق الذى تتواجد فيه.

6. حافظ على الميزانية

كوسيط عقارى تعمل لحسابك الخاص او تعمل لحساب الغير فى مكتب عقارى او شركة عقارية يجب ان تحافظ على ميزانيتك، فانت كوسيط تتلقى اجرك عندما تقوم ببيع عقار او تأجيره، ومن المعلوم ان المبلغ الشهرى الذى تتحصل عليه من أعمال الوساطة العقارية غير متساوى على مدار العام، فتوجد فترات يزداد فيها العمل وفترات يقل فيها العمل، ولذلك عندما تزيد إيرداتك الشهرية عن مستواها يجب توفير هذه الأموال للأيام التي ستقل فيها ايراداتك الشهرية.

مقالة ذات صلة: اختيار الوسيط العقارى المناسب – 13 نصيحة مهمة

7. حافظ على سمعتك على الإنترنت

السمعة هي كل شيء للوكلاء العقارايين، ومن المرجح أن يقوم العملاء المحتملون بالتحقق من سمعة الوسطاء والكلاء العقاريين قبل التواصل معهم ، لذلك من المهم أن تقوم بالبحث على جوجل عن نفسك لتعرف ما تم نشره عن طريقك ومن الآخرين عبر الإنترنت؛ ويمكن للمراجعات السيئة أن تدمر نشاطاً عقارياً بين عشية وضحاها، وحتى مشاركاتك على شبكات التواصل الاجتماعي  يمكن أن تنفر العملاء إذا كنت تشارك وجهات نظر سياسية أو تستخدم لغة بذيئة في المشاركات أو التعليقات.

مقالة ذات صلة: تقييم وتثمين العقار – طرق تقييم العقار وما يجب ان تعرفه

8. يجب ان تكون صاحب خيرة فى المنطقة التى ستعمل بها

عندما تختار المنطقة “المدينة” التى ستعمل بها يجب ان تعرف كل شئ عنها، فيجب ان تعرف:-

• سعر العقارات فى المنطقة بوجه عام وسعر العقارات فى كل شارع بوجه خاص، وبالتالى يجب ان تعرف أسماء الشوارع ويجب ان تعرف مميزات وعيوب كل شارع عن الآخر.
• يجب ان تعرف حركة السوق ومستوى العرض والطلب، ويجب ان تعرف هل العقارات يتم تقييمها وبيعها فى المنطقة التى تعمل بها  بأعلى من قيمتها الحقيقية ام لا؟، ويجب ان تعرف أسباب زيادة الطلب وأسباب إتخفاضه وأسباب زيادة العرض وأسباب إنخفاضه.
• يجب ان تعرف كل هذة الأشياء حتى تستطيع ان تعطى تحليل لإتجاه السوق مبنى على أساس وليس على توقعات.
• يجب ان تعرف مستوى جميع الخدمات فى المنطقة، فمثلاً يجب ان تعرف المدارس التى فى المنطقة ومستوى التدريس فيها، والمستفيات بالمنطقة ومستوى الخدمات الصحية المُقدمة فيها، ويجب ان تعرف المواصلات فى المنطقة ومدى توفرها، ويجب ان تعرف مستوى الامان فى المنطقة ومدى إنتشار الجرائم والسرقة.

ملحوظة:- في هذه المقالة استخدمنا في بعض الأحيان مصطلح الوكيل العقاري والوسيط العقاري بالتناوب لتسهيل القراءة، ولكن يجب ان تعلم ان هناك فرق بين المصطلحين، ولذلك انصحك بقراءة هذه المقالة بعنوان الفرق بين الوكيل العقاري والوسيط العقاري – شرح مبسط

9. كمبتدئ اتجه للإيجار

العديد من الوسطاء العقاريين المبتدئيين يتجهوا الى الوساطة فى العقارات المعروضة للإيجار لتكوين سمعه جيدة ولإن الوساطة فيها أسهل، فكل ما عليك كسمسار ان توفر للمستأجر عقار يستأجره يناسب متطلباته وإمكانياته المادية.

10. اعرف مميزات وعيوب العقار الذى تتعامل معه 

يجب ان تعرف مميزات وعيوب العقار الذى ستتعامل معه، فعندما يريد شخص منك ان تبيع او تؤجر العقار الخاص به، اول شئ يجب ان تفعله هو ان تعرف مميزات وعيوب العقار من الداخل، ويجب ان تخبر صاحب العقار بهذة العيوب والمميزات ويجب ان تخبر العميل بهذة العيوب والمميزات؛ وبالطبع انت ستعرف مميزات وعيوب العقار عندما تقارانه بالعقارات المشابهة فى نفس المنطقة.

مقالة ذات صلة: طرق نصب سماسرة العقارات – 8 طرق وحيل عليك معرفتها

11. يجب ان تقدم ميزة إضافية عن المنافسين

انت سوف تقوم بالمرور على جميع العقارات المعروضة للإيجار او للبيع فى المنطقة وتعرف مواصفاتها وعيوبها ومميزاتها وستتواصل مع أصحابها، ومن الممكن ان يفعل ذلك أصحاب المكاتب العقارية المنافسة ومن الممكن ان يقوموا بذلك بطريقة أفضل منك، وهنا يجب ان تسأل نفسك ما الذى يميزنى عن المنافسين؟؛ ويجب ان تتميز عن المنافسين بأنك تريد إقامة علاقة طويلة مع العملاء، وانك تتمتع بالصدق والأمانه وانك تحاول ان تكون الأفضل فى مجالك، وانك تتعلم كل يوم من أخطائك، وانك تتعامل مع العميل كأنه أخر عميل لديك بغض النظر عن مبلغ العمولة الذى ستستفيد به سواء كان مبلغ كبير او صغير.

12. يجب ان تمتلك إستراتيجية تسويقية متكاملة

من أهم الأشياء التى سوف تميزك عن غيرك من الوسطاء العقاريين هى العلاقات التى تبنيها مع الوقت وقدرتك على تسويق العقار وبيعه فى أقل وقت ممكن؛ والتسويق العقارى أوسع من تصوير العقار او وضع إعلان على مواقع بيع العقارات على الإنترنت، ولذلك تناولنا فى مقالة منفصلة كانت بعنوان التسويق العقارى – 21 نصيحة لتصبح محترف فى التسويق العقارى

13. اسأل العميل

يجب ان تسأل العميل أسئلة للتعرف عليه، وعلى أهدافه، وعلى أولوياته؛ فأنت يجب تفعل ذلك لأنك شخص يضع خدمة العميل كشئ أساسي بالنسبة له، وانت شخص لا يعتقد بوجود بديل عن خدمة العميل، ولذلك سيستنتج العميل أنه سيكون من الأفضل التعامل معك.

14. اجب على كل الأسئلة

يجب علي الوسيط العقارى ان يجيب على اى سؤال يجول بخاطر العميل، الوكيل او الوسيط العقارى الناجح يعرف إجابة جميع الأسئلة قبل ان يسألها العميل، والوكيل العقارى من مهامه الإجابة على كل اسئلة العميل مهما كانت هذة الأسئلة مهمة او غير مهمة، فيجب ان يشعرالعميل معك بعدم الإحراج من السؤال، ويجب ان تكون واسع الصدر لان العميل يأخذ قرار إبرام صفقة من أهم صفقات حياته، وواجب عليك ان تشجع العميل لكى يسأل فهذا يساعده على الثقة بك.

15. تجنب الأخطاء الشائعة

يجب عليك تجنب الأخطاء الشائعة التى يقع فيها معظم الوسطاء العقاريين، ومن ضمن هذة الأخطاء:-

• ان الوسيط العقاري لا يتابع مع العميل بشأن العقار، فمثلاً عدم الأتصال بالعميل وإخباره عن سبب عدم إتمام عملية البيع من قبل الأشخاص الذين قاموا بمعاينة وزيارة العقار، وحتى لم تخبره بكم قاموا بتسعير العقار وما هو رأيهم فيه.
• ان الوسيط العقاري لا توجد لديه ثقة فى نفسه وبعدم إمتلاكه المعلومات الضرورية فيظهر بمظهرالغير قادر على تقديم المشورة والنصيحة .
• ان الوسيط العقارى لا توجد لديه أفكار تسويقية للعقار بالإضافه انه غير منظم وشخص متردد ولا يلتزم بالمواعيد.

16. عمولة الوسيط العقارى

من المعلوم ان عمولة الوسيط العقارى فى الوطن العربى تتراوح بين 1.5% الى 2.5% عند بيع وشراء العقارات، ويجب ان تتفق مع العميل على نسبة الوساطة منذ البداية حتى لا تحدث اى اختلافات، وإياك ان تقوم بزيادة مبلغ الوساطة أثناء سير العملية، فانت تريد إقامة علاقة طويلة الأجل مع العميل؛ وعندما يريد العميل ان يتفاوض معك على تخفيض مبلغ العمولة كن عنيد ووضح للعميل الجهد الذى تبذله لكى تبيع العقار، وقم بتوضيح إستراتيجتك العقارية وما يميزك عن غيرك من الوسطاء العقاريين.

ملحوظة:- يختار بعض الوسطاء العقاريين الجدد فى البداية أن يقوموا بتخفيض مبلغ العمولة لبناء سمعة وشهرة.

17. العلاقات طويلة الأجل

وكلاء العقارات الأكثر نجاحاً لديهم شبكة قوية من العلاقات توفر مصدرا ثابتاً من العملاء المحتملين، والخطأ الذي يرتكبه العديد من الوكلاء العقاريين هو عدم الحفاظ على علاقاتهم الأساسية مع العملاء القدامى والتركيز على إقامة علاقة مع عملاء جدد؛ وعلى الرغم من أهمية النمو فى العلاقات، إلا أنه من المهم أيضاً الحفاظ على جميع العلاقات السابقة، نظراً لوجود منافسة كبيرة في مجال العقارات.

ملحوظة مهمة:- هذة المقالة مرتبطة مع المقالات الأخرى المشار إليها باللون الأزرق فى المقالة ومرتبطة مع مقالات العقارات فى موقعك أسود البيزنس، فأنصحك بالإطلاع على هذه المقالات لمصلحتك الشخصية.

18. التفاوض 

مع كثرة مواقع بيع وشراء العقارات عبر الإنترنت، لم يعد دور السمسار هو العثور على العقار المناسب للعميل؛ وبدلاً من ذلك، فإن مهمة الوسيط العقارى هي العمل مع العميل من أجل التوصل إلى “أفضل سعر ممكن للعقار”، ويجب أن يعمل الوسيط العقارى كمستشار تفاوض للعميل الخاص به، فمن المهم إذن للوسيط العقاري ان يمتلك إستراتيجية فى التفاوض وان يكون لديه تكتيكات وطرق ومنهجية توضح كيفية التفاوض مع العملاء.

مقالة ذات صلة: التفاوض العقاري: 22 نصيحة لاحتراف التفاوض عند شراء وبيع العقارات

النصيحة الأخيرة أنت من ستخبرنى بها في التعليقات، لا تقرأ وترحل، فنحن جميعاً فى إنتظارك.