دراسة الجدوى التسويقية - تعريفها وأهميتها وطريقة إعدادها

دراسة الجدوى التسويقية هي خطوة هامة لتحديد نجاح أي مشروع في السوق المستهدف، ولذلك يواجه بعض المستثمرين صعوبة في القيام بها، وهنا يأتي دورنا في موقع أسود البيزنس، لأننا قدما لك في هذه المقالة كل المعلومات التي سوف تحتاجها للقيام بدراسة الجدوى التسويقية بنفسك وبطريقة صحيحة.

تعريف دراسة الجدوى – ما هي دراسة الجدوى؟

دراسة الجدوى Feasibility Study هي سلسلة دراسات متخصصة مترابطة ومتكاملة تجرى سلفاً (مسبقاً)على مشاريع الاستثمار المزمع تنفيذها منذ التفكير في عمل المشروع وحتى يصل المشروع إلى مرحلة التصفية بقصد التأكد من صلاحية مشاريع الاستثمار لتحقيق نتائج محددة، وبمعنى آخر دراسة الجدوى هي تلك الدراسات اللازم تنفيذها للتحقق من أن نواتج مشروع الاستثمار تفوق الموارد التي ستخصص له، ومن أن تلك النواتج تتوافق ودوافع المستثمر واتجاهاته؛ على أنه ينبغي التنويه ابتداء إلى أن ثمة اصطلاحات عدة تطلق على دراسات الجدوى وهذه الاصطلاحات وإن اختلفت في المسمى، فإنها لا تختلف في المضمون أو الجوهر وبدخل ضمن تلك الاصطلاحات ما يلي: تقييم المشروع Project Evaluation، تقييم الاستثمار investment Appraisal، اقتصاديات المشروع Project Economics.

خطوات إعداد دراسة الجدوى لأى مشروع

اولاً:- القيام بدراسة الجدوى المبدئية

تعد دراسات الجدوى المبدئية بمثابة دراسات استطلاعية سريعة تستهدف التوصل إلى حكم أولى على مدى احتمال تحقيق مشروع الاستثمار الذى نقوم بعمل دراسة جدوى له للأهداف المرجوة منه، أو بمعنى آخر تستهدف للتحقق من وجود دلائل تشير إلى إمكانية نجاح المشروع؛ فإذا أسفرت هذه الدراسات عن عدم وجود موانع جوهرية لتنفيذ مشروع الاستثمار أو عن توفر احتمالات النجاح له، يتم إعداد دراسات الجدوى التفصيلية بأبعادها المختلفة وتكون هناك مبررات اقتصادية لعمل هذه الدراسات التفصيلية.

أما إذا أسفرت تلك الدراسات عن عدم وجود إمكانية النجاح للمشروع لأسباب شخصية يصعب تفسيرها أو إلى أسباب موضوعية على النحو الذي ناقشناه فى مقالة دراسة الجدوى المبدئية، فإن دراسات الجدوى تتوقف عند هذا الحد، ويمكن للمستثمر القيام بدراسة أفكار أخرى إذا كانت لديه الرغبة في ذلك؛ إذ ليس هناك مبرر للقيام بدراسات جدوى نهائية مكلفة في الغالب لفكرة استثمارية غير ملائمة أو لأحد مشاريع الاستثمارية الذي لا تتوافر له مقومات النجاح.

ودراسة الجدوى المبدئية تساعد المستثمر على تصفية المشروعات وأفكار الاستثمار التى لديه للوصول الى الفكرة التى تستحق بذل الوقت والجهد والمال فى دراسة جدوى تفصيلية.

وانصح بشدة بالإطلاع على هذة المقالة المنفصلة بعنوان دراسة الجدوى المبدئية – تعريفها وأهميتها وطريقة إعدادها

ثانياً: مرحلة إعداد دراسة الجدوى التفصيلية

نقدم دراسات الجدوى التفصيلية الأسس التسويقية والفنية والتنظيمية والمالية للقرار الخاص بمشروع الاستثمار، إذ تجرى عدة دراسات نهائية للجدوى على مشاريع الاستثمار التي تم اختيارها عن طريق دراسة الجدوى المبدئية وأثبتت جدواها المبدئية، وتتم هذه الدراسات من خلال المرحل الجزئية التالية:

أ. مرحلة دراسة الجدوى التسويقية (موضوع هذه المقالة).
ب. مرحلة دراسة الجدوى الفنية والهندسية.
ج. مرحلة دراسة الجدوى الإدارية والتنظيمية.
د. مرحلة دراسة الجدوى المالية والاقتصادية وتقييم (تقدير) الربحية التجارية (الخاصة).

تعريف دراسة الجدوى التسويقية – ما هي دراسة الجدوى التسويقية

تعتمد دراسة الجدوى التسويقية على القيام بجمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بالطلب والعرض حالاً ومستقبلاً بالنسبة للمنتج الخاص بنا الذي نقوم بعمل دراسة الجدوى له والمنتجات المنافسة له، أي أنها تدخل في نطاق بحوث التسويق Marketing Research,

وتبرز أهمية دراسة الجدوى التسويقية وهى أول مرحلة من مراحل دراسات الجدوى التفصيلية لأنها يترتب على نتائجها أما اتخاذ قرار بالبدء في المرحلة التالية من الدراسات أو بالتوقف عند هذا الحد؛ فإذا ترتب على دراسة الجدوى التسويقية نتائج إيجابية فسوف يتخذ قرار بالبدء في إجراء دراسات الجدوى الفنية والهندسية لمشروع الاستثمار، أما إذا كانت هذه النتائج سلبية، ففي الغالب يتخذ قرار بالتوقف عن إجراء دراسات الجدوى لمشروع الاستثمار موضوع الدراسة والبدء في دراسة أفكار استثمارية أخرى إذا ما كانت لدى المستثمر الرغبة في ذلك.

أهمية دراسة الجدوى التسويقية

ثُعد دراسة الجدوى التسويقية بمثابة الخطوة الأولى في دراسات الجدوى التفصيلية، وتهتم دراسة الجدوى التسويقية بما يلي:

أولاً: تحديد حجم الطلب على منتج او مشروع معين الذي نقوم بعمل دراسة الجدوى له.
ثانياً: توصيف سوق هذا المنتج من حيث: السن، الدخل، المهنة، المنطقة الجغرافية، النوع (بالنسبة للمستهلك الأخير)، نوع النشاط، حجم العمال، الشكل القانوني (بالنسبة للمشتري الصناعي).
ثالثاً: تحديد حجم الطلب الكلي والعرض الكلي حالاً ومستقبلاً من ذلك المنتج.
رابعاً: تحديد الفجوة السوقية أي الفرق بين العرض والطلب الحالي والمستقبلي، ومن ثم تحديد الحصة التسويقية للمشروع الذى نقوم بعمل دراسة الجدوى له.

أسباب عدم الأهتمام للقيام بدراسة الجدوى التسويقية

وعموماً يمكن القول بأن إهمال دراسة الجدوى التسويقية يؤثر سلباً على جودة دراسات الجدوى الفنية والمالية وكافة الدراسات الأخرى التي تتضمنها دراسات الجدوى التفصيلية لمشاريع الاستثمار، ولعل الخطأ الرئيس الذي يقع فيه مخططو المشروعات في الكثير من الدول النامية هو أن دراسة الجدوى التسويقية لمشاريع الاستثمار لا تنال نفس درجة الاهتمام التي تنالها دراسات الجدوى الفنية أو المالية وربما يرجع ذلك لواحد أو أكثر من الأسباب التالية:

أولاً: الاعتقاد السائد من قبل هؤلاء المخططين بأن المشكلات الأساسية التي تواجه عمليات التنمية في بلادهم هي مشكلات إنتاجية أو تمويلية وليست مشكلات تسويقية؛ وقد يكون مرد هذا الاعتقاد أن هذه الدول تعيش في مستوى أقل من حد الكفاف، وأن معظم المنتجات غير متوفر (العرض أقل من الطلب)، ولذا فإن السوق غير مشبعة، ومن ثم فكل ما ينتج يباع.
ثانياً: عدم اهتمام هؤلاء المخططين بوظيفة التسويق والنظر إليه على أساس أنه وظيفة أقل من وظيفة الإنتاج.
ثالثاً: أن معظم الشركات في دول هؤلاء المخططين موجهة بالإنتاج Production Oriented وليس بالبيع أو التسويق Sales or Marketing Oriented
رابعاً: سيطرة العقلية الهندسية والفنية على هؤلاء المخططين مما أدى إلى تغليب وجهة النظر الهندسية على النواحي التسويقية.
خامساً: عدم توافر البيانات والمعلومات اللازمة لإجراء مثل هذه الدراسات.
سادساً: عدم توافر الخبرات التسويقية والأدوات المعاونة اللازمة لإجراء دراسات.جدوى تسويقية على مستوى عال من الدقة.
سابعاً: تدني الوعي التسويقي عموماً وأهميته بالنسبة لمنظمات الأعمال.
ثامناً: اتسام المشاريع المزمع إقامتها بالاحنكار أو كونها مشاريع عامة.

خطوات إعداد دراسة جدوى تسويقية

1.تحديد السوق

ما هو السوق الذى سنقوم ببيع منتجنا فيه؟، وهل هناك سوق اخر من الممكن ان نختاره لبيع منتجنا فيه بدلا من السوق الحالى الذى وقع عليه الاختيار؟، لو كانت اجابة السؤال السابق نعم، لماذا اخترنا هذا السوق دون غيره؟، لو كانت الإجابة لا، لماذا لا نستطيع فتح اسواق اخرى لمنتجنا؟ هل بسبب نقص المال ام نقص الخبرة ام عيب فى المنتج نفسه ام بسبب عدم توافر المستهلكين لمنتجنا فى مناطث اخرى؟ هل السوق الذى اخترناه يتوافر فيه النقل البرى والبحرى والجوى باسعار مقبولة؟.

2. تحديد شكل المنتج

يجب ان تحدد ما هو المنتج وما هو شكله وأبعاده والوانه ومقاساته واحجامه وطريقة استخدامه؟، ولماذا اخترت هذا الشكل والأبعاد والالوان؟، وماهى الخامات والمواد الداخلة فى تصنيع هذا المنتج؟، وهل هذة الخامات مصدرها السوق المحلى ام يتم استيرادها؟؛ ولو كنا نستورد الخامات الداخلة فى تصنيع منتجنا ما هى سياسة الاستيراد فى الدولة التى نقوم بتصنيع المنتج فيها؟، وما هى علاقة الدولة التى نصنع منتجنا فيها والدولة التى نستورد الخامات منها؟، وما هى الاتفاقيات التجارية بين الدولة التى نصنع بها وبين الدولة التى تستورد الخامات منها ان وجدت؟، وهل هناك خامات يحتكرها المنافس او يحصل عليها المنافس بسعر اقل منا لاى سبب؟، وما هى المنتجات المنافسة؟، وما هى المنتجات البديلة المنتج الذى سنقوم بتصنيعه؟.

ويجب ان نحدد المنتجات المنافسة وما هى نقاط ضعفها وقوتها؟، ويجب ان نقارن المنتجات المنافسة بالمنتج الخاص بنا ونقارن المنتجات الخاصة بالمنافسين ببعضها البعض، حتى نعرف ما الذى يميزنا عن هذة المنتجات وما الذى يميز المنتجات المنافسة عن المنتج الخاص بنا.

3. التنبؤ بالطلب على المنتج الخاص بنا

يجب ان تحدد ما هو الطلب الحالي على السلعة التي تنوى إنتاجها فى السوق الذى تنوى دخوله؟، ويجب ان تحدد هل الطلب فى زيادة ام فى نقصان؟، وما هو نصيبك المتوقع من هذا الطلب؟، وهل حصتك المتوقعة تناسبك؟، وهل يوجد فجوة فى السوق بين العرض والطلب، فمثلا هل الطلب اكثر من العرض ام العرض أكثر من الطلب ام هنااك تساوى بين العرض والطلب؟، وهل بإماكنك جذب عملاء جدد للسلعة التى ستقوم بإنتاجها؟

ويمكن تقدير العرض على المنتجات من خلال التعرف على مجموع الطاقات الإنتاجية للمشاريع القائمة بالإضافة الى الطاقات الإنتاجية للمشاريع التي حصلت على تراخيص ويتوقع أن تبدأ الإنتاج في الفترة المقبلة، وينصح العديد من الخبراء كأول خطوة لتوقع الطلب للمشاريع الصغيرة هى ان تقوم بعمل جدول تضع فيه أفضل توقع للطلب والتوقع المتشائم والتوقع المتوسط للطلب، ولكن بالطبع نحن لا نقوم بتوقع الطلب بناء على توهمات شخصية او امنيات؛ ولأن توقع الطلب هو النواة الرئيسية لأى دراسة جدوى تسويقية سوف نتناول فى هذة المقالة الطريقة الصحيحة بالأمثلة لتوقع الطلب للمشاريع سواء كانت مشاريع كبيرة او صغيرة.

4. الملامح التسويقية للمنتج

يجب ان نحدد سعر المنتج الخاص بنا؟، وهل سعر المنتج الخاص بنا مقارب لأسعار المنافسين ام اكثر ام اقل؟، وهل سنقوم بتوزيع المنتج الخاص بنا مباشرة للعميل عن طريق منافذ توزيع خاصة بنا ام سنلجأ لتجار الجملة او تجار التجزئة؟، وما هو الأفضل بالنسبة للمنتج الذى سنقوم بتصنيعه ان نتعامل مع تجار الجملة وهم يقوموا بالتوزيع على تجار التجزئة ام نقوم نحن بتوزيع منتجنا بأنفسنا على تجار التجزئة؟.

ولو كنا سنتعامل مع موزعين من تجار الجملة هل نتعامل مع كل الموزعين فى كل المناطق ام نختار بعض الموزعين من اجمالى الموزعين؟، وهل سنختار ان نقوم ببيع منتجنا فى منطقة واحدة وبتالى نختار موزع واحد ونتجاهل كل المناطق وكل الموزعين؟، وهل احد من المنافسين يحتكر قناة من قنوات التوزيع او يحصل على مميزات لن نحصل عليها عندما نقوم بتوزيع منتجنا؟.

ويجب ان نحدد كيف سنقوم بالترويج لمنتجنا؟، هل عن طريق البيع الشخصى والإتصال بالعميل مباشرة عن طريق مندوبين الشركة؟، ام عن طريق الإعلان؟، وهل الإعلان سيكون فى التلفزيون ام على الانترنت ام عن طريق اللوحات الإعلانية فى الشارع؟، ام سنقوم بالترويج لمنتجنا عن طريق عمل تخفيضات على سعر المنتج لجذب العملاء لتجربة المنتج الخاص بنا؟، ام سنقوم بإعطاء عينات مجانية للجمهور لتجربة المنتج؟، والأهم من ذلك كله ما هى أفضل طريقة وافضل مزيج من الخيارات السابقة يتناسب مع المنتج الخاص بنا ولماذا؟

5. المنافسين

يجب ان نحدد المنافسين وعددهم وما يميزهم ونقاط ضعفهم ونقارن انفسنا بهم ونحدد كيف نقوم بإستغلال نقاط الضعف الخاصة بهم وكيف نقوم بالتشبه بهم فى نقاط القوة، ويجب ان نحدد ما نحتاج من اموال وموارد بشرية وقدرات لكى ننافسهم ونتفوق عليهم، ويجب ان نعرف من البداية هل سنستطيع المنافسة معهم بقوة بمبدأ الند بالند ام سنتجه للحصول على حصة سوقية صغيرة وعدم استفزازهم لكى نعرف السوق اولا ثم نبدأ فى تكوين اسم لنا فى هذا السوق ونبدأ بتكوين تحالفات ثم نقوم فى النهاية بالتغلب على المنافسين.

وللعلم انا دائماً انصح بأن تبدأ صغير ثم تكبر وتنافس الكبير بدلا من ان تبدأ كبير وتخسر كل شيء، فلا احد يصعد السلم مرة واحدة، ولكن لكى نصل للقمة نبدأ من الصفر.

وبالتالى من البداية يجب ان تحدد هل ستدخل السوق لتنافس اكبر المنافسين فيه على حصصهم السوقية ام ستتجه لكى تبدأ صغير بحصة سوقية صغيرة ولماذا؟، ويجب ان تعرف من البداية حصة كل منافس وماذا ينفق من دعايا واعلان لكى يحصل علي هذة الحصة،وهل انت مستعد ان تفعل مثله؟، وهل لو قام المنافس بزيادة المال المخصص للدعاية كيف ستواجه ذلك؟، ولذلك تجد كل من نجح فى اى سوق بدأ صغيرا حتى لو كان يملك القدرة المالية والخبرة ان يبدأ كبيرا فى السوق، فالأفضل دائما الا تضيع اموالك فى حرب مع المنافسين، فالأفضل ان تتجهز للحرب ويكون لديك القدرة على دخولها.

ومثلاً لكى تقارن نفسك بالمنافسين قم بتحديد ما هو عدد العاملين لدى المنافسين؟، وما هى العلاقات التى يتمتع بها المنافسين فى السوق؟، وما هى طرق التواصل فيما بينهم وما هو العرف السائد فى السوق الذى ستدخله بين المتنافسين؟، وماذا سيحدث لو اتفق جميع المنافسين فى السوق على تحطيم شركتك او سمعتك التجارية او اتفقوا على عدم التعامل معك او عدم التعامل مع من سيتعامل معك؟، فهل عندك القدرة على المنافسة؟، وماذا ستفعل؟؛ توقع الأسوء دائما من المنافسين وتجهز له، وأيضاً دائما عليك توقع الأسوأ عند توقع الطلب.

6. المستهلكون

يجب ان تحدد من هم المستهلكون؟، وما هي الفئة العمرية التى ستستهلك المنتج الخاص بك؟، وهل هم اطفال ام نساء ام رجال ام شباب ام الجميع؟، ويجب ان تحدد ما هى الحالة الاقتصادية للمستهلك الذى تستهدفه بمنتجك؟، وهل هم أصحاب الدخل المرتفع ام أصحاب الدخل المنخفض ام أصحاب الدخل المتوسط ام اصحاب الدخل المتوسط والدخل المرتفع ام جميع الفئات السابقة؟، ويجب ان تحدد ما الذى يدفع المستهلك الذى تستهدفه بمنتجك لشراء سلعة دون اخرى؟، فهل هو العلامة التجارية ام الجودة ام السعر؟.

ويجب ان تعرف ما هى شكاوى المستهلكين من المنتجات الموجودة فى السوق حالياـ وما هى التحسينات التى يريدوا ان تتواجد فى هذة المنتجات؟، ويجب ان تعرف ما هى أكثر المنتجات الموجودة حاليا من المنتجات المنافسة فى السوق يفضلها المستهلكين ولماذا؟.

علاقة دراسة الطلب بدراسة الجدوى التسويقية

اتضح مما تقدم أن دراسة وتحديد حجم الطلب على منتجات مشاريع الاستثمار تعتبر أحد المحاور الأساسية التي تركز عليها دراسة الجدوى التسويقية و التي تمثل جزءا من دراسة (بحوث) السوق (Market Study (Research ومن المعروف أن دراسة أو بحوث السوق تعتبر احد المجالات الرئيسة لعلم التسويق.

أهمية دراسة الطلب، والعوامل المؤثرة فيه

ثُعد دراسة الطلب من أهم الدراسات التي تتم للسوق المزمع تقديم منتج مشروع الاستثمار فيه، إذ يسترشد القائمين بإعداد دراسات الجدوى بالبيانات والمعلومات التي ثجمع من السوق في تحديد الأنواع والأشكال التي يمكن إنتاجها من المنتج، والكمية التي يمكن إنتاجها وبيعها من كل نوع ومن كل شكل، ومعدل الإنتاج ككل في كل شهر أو كل أسبوع على مدار السنة والتغيرات والتعديلات التي يمكن إدخالها على محتويات برامج إنتاجه، ثم المواصفات الواجب مرعاتها بالنسبة للمنتج النهائي وبالنسبة لكل جزء أو مرحلة من مرحل الإنتاج.

فيالنسبة لمشروع الاستثمار تمثل البيانات الخاصة بالأشكال والأنواع التي سيتضمنها برامج الإنتاج للمنتج المنتظر تقديمه الأساس لتحديد أنواع ومواصفات الآلات التي سيتعاقد المشروع على شرائها، ولذلك فإن أي خطأ في إعداد هذه البيانات يترتب عليه ضياع الاستثمارات في مراحل الإنتاج المختلفة بالنسبة للمشروع، إذ على أساس تحديد أنواع وأشكال المنتج التي يمكن قبولها تتحدد أنواع المواد المطلوبة للإنتاج والخبرات الفنية لكل مرحلة.

كذلك نحدد دراسة الطلب الكمية التي سيطلب من مشروع الاستثمار إنتاجها خلال مدة زمنية معينة، ولما كان الغرض الأساسي من الإنتاج هو البيع لاسترداد رأس المال ثانية بعد تحقيق أرباح، فإن رقم الإنتاج يتحدد على ضوء البيانات والمعلومات التي يتم جمعها من السوق عن الطلب المتوقع لكل نوع وبالنسبة لكل شكل، فإغفال مثل هذه البيانات والمعلومات عند تحديد رقم الإنتاج يؤدي إما إلى إنتاج كمية أكبر من تلك المطلوبة في السوق، وبالتالي تعطيل جزء من رأس المال أو إنتاج كمية أقل من تلك التي يمكن للسوق أن يستوعبها وأقل من القدر الذي يمكنه من استغلال طاقته الإنتاجية بأكملها مما يزيد من تكاليف الوحدة في المتوسط.

وكذلك تفيد الدراسة التفصيلية التي تتم للسوق عن الطلب المتوقع في تقدير معدل التشغيل لكل صنف ولكل شكل من الأشكال المراد إنتاجها، إذ تساعد في بيان الكميات المنتظر أن تطلب من كل شكل ومواعيد ظهور الطلب على كل منها بحيث يتم ضمان بدء برامج التشغيل ككل في الموعد الذي يظهر فيه الطلب عليه؛ وعلاوة على ما تقدم، فإن دراسة الطلب يتحدد على أساسها اختيار موقع المشروع في ضوء مجموعة من العوامل التي ذكرناها سابقاً إطلع عليها بالضغط علي اللون الأزرق.

وإلى جانب ما سبق، فإنه لا يمكن تقدير إيرادات مشروع الاستثمار خلال سنوات تشغيله من دون دراسة الطلب والتنبؤ به -كمكون هام من مكونات دراسة الجدوى التسويقية- ومن دون تحديد السعر المتوقع لمنتجاته كمكون أخير من مكونات الدراسة المذكورة؛ وينبغي الإشارة إلى أن الالتجاء إلى قوائم الواردات أو بيانات بعض الدول المناظرة بعد تعديلها لاتخاذ قرار بأحد مشاريع الاستثمار لا يجب أن يكون بديلاً عن دراسة الطلب إلا في حالات الضرورة وعلى الأخص عندما تنعدم البيانات اللازمة لذلك.

على أن ثمة عوامل عدة تؤثر على الطلب في السوق المحلية يتعين درستها واعتبارها عند دراسة وتقدير الطلب، ومعرفة معدل التغير الذي يطرأ عليه في تغير هذه العوامل والتي تختلف باختلاف طبيعة المنتج الذي سيضطلع به مشروع الاستثمار؛ ومن أهم العوامل التي يمكن أن نتطبق على عدد كبير من المنتجات: السكان، الدخل القومي، متوسط دخل الفرد، استهلاك السلع البديلة أو المكملة، أسعار السلع، الزمن. وعند تقدير الطلب الخارجي هناك عدة عوامل ينبغي الاهتمام بها وهي تتعلق بكل من: الإنتاج الحالي والمستقبلي في الدول المستوردة، تطور الاستهلاك بها، واردات نفس المنتج بها، برمج الترويج، عنصر الخدمة، مخاطر الشحن، المنافسة، وغيرها.

الفرق بين مصطلح البيانات والمعلومات

البيانات تشير إلى الحقائق والأرقام والحروف والكلمات والخرائط والإشارت التي تعبر عن فكر أو شيء ما أو موقف محدد كأرقام المبيعات وأرفام المخزون …الخ، وهي بمثابة مادة خام في نظام المعلومات؛ أما المعلومات فهي حقائق منظمة تفيد مباشرة في اتخاذ القرارت وتشير إلى ناتج تشغيل البيانات واخراجها في شكل له معنى للمستفيد (متخذ القرار) مثل معدلات الدوران ومعدلات العائد، أي أنها بمثابة المنتج في نظام المعلومات

البيانات المطلوبة لتحديد الطلب والعرض على المنتجات التي نقوم بعمل دراسة جدوى لها

بيانات عن كمية إنتاج المنتجات البديلة للمنتج الذى سنقوم بانتاجه لتحديد حجم الاستهلاك المتوقع والطاقه الانتاجيه المناسبة للمشروع؛ وللتوضيح المنتجات البديلة هى التي يمكن أن تحل محل بعضها البعض أما المنتجات التكاملية هي التي تكمل بعضها البعض.
بيانات عن سعر بيع المنتجات البديلة بالجملة و بالتجزئة لتحديد السياسة التسعيرية للمنتجات التي سوف نقوم بانتاجها
بيانات عن توافر وسائل النقل والمواصلات لتحديد افضل طريقة لنقل البضائع التي سوف نقوم بانتاجها و هذه المعلومات يجب ان تكون عن وسائل النقل البري والبحري والجوي.
بيانات عن عدد المنشآت التي تقوم بتوزيع المنتجات ويجب أن تكون هذه البيانات مفصلة وتوضح عدد منشآت التوزيع فى كل منطقة وعدد منشآت التوزيع حسب نوع المنتجات وعدد منشآت التوزيع حسب كتجار جملة او تجزئة.
الصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المستوردة للتعرف على مدى إمكانيات تصدير جزء من الإنتاج.
الواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المصدرة للتعرف على إمكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات، وأيضا معرفة مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليه الإنتاج.
معرفة اتجاه الطلب العالمي والمحلي على المنتجات التي سوف نقوم بانتاجها وهل هو في تزايد تم فى نقصان.
دراسة سلوك المستهلك للمنتج الذي سوف نقوم بإنتاجه، ومعرفة ما الذى يفضله المستهلك والذي لا يفضله في المنتجات المشابهه والبديلة من حيث حجم العبوة والسعر و حجم الاستهلاك اليومي وهل يفضل المنتجات المستوردة ام المحلية ومعرفة اكثر المنتجات المنافسة التي يفضلها المستهلك ولماذا؟
معرفه من هو المستهلك للسلع التي سوف نقوم بانتاجها؛ فمثلا معرفه هل هم رجال ام نساء ام اطفال ام رجال ونساء ؟، ويجب أن نعرف سن المستهلكين الذين سوف تستهدفهم بمنتجاتنا ومعرفة الحالة المادية للمستهلكين الذين سوف تستهدفهم، هل اصحاب الدخل المرتفع ام أصحاب الدخل المتوسط ام أصحاب الدخل المنخفض؟؛ فلو كنا مثلا سنقوم بفتح محل مجوهرات فبالتالى سنستهدف مثلا النساء أصحاب الدخل المرتفع والرجال المتزوجين من أصحاب الدخل المرتفع “لإقناعهم بالإعلانات بإهداء ازواجهم بالمجوهرات فى المناسبات السعيدة” او الرجال المقبلين على الزواج من اصحاب الدخل المرتفع.
معرفة السياسات الحكومية الضريبية والسياسات الجمركية المتحكمه فى إستيراد المواد التي تدخل فى تصنيع المنتج الذي ننوي طرحه السوق، هل الدوله تعطي إعفاءات جمركية وضريبية لتشجيع الصناعة المحلية؟، وهل توجد اتفاقيات مزدوجة مع الدولة التي سوف نستورد منها المواد الخام تسمح بالاعفاءات الجمركية على المواد الخام التي سوف نستوردها
هل توجد اتفاقيات مزدوجة بين الدولة التي تقوم بصناعه منتجاتنا فيها وبين الدول الاخرى تسمح بإعفاءات جمركية عند تصدير المنتج الخاص بنا، مثل اتفاقية الشراكة المصرية – الأوروبية.
يجب ان تعرف الظروف الاقتصادية العامة فى الدولة لأن ذلك سيساعدك على التنبؤ بالطلب على منتجاتك وعلى التنبؤ بتكاليف صناعة هذه المنتجات، ومن ضمن الأشياء التى يجب ان تنتبه لها: حالات إشهار الإفلاس فى نفس الصناعة التى تعمل بها وفى الصناعات الأخرى، مستوى البطالة، معدلات أرباح الشركات فى نفس الصناعة التى تعمل بها وفى الصناعات الأخرى وهل تتزايد الأرباح ويتزايد الطلب ام فى حالة اضمحلال؟، وما هو معدلات الفائدة على الإقتراض وعلى الإيداع فى البنوك، وما هى معدلات التضخم، وهل الإقتصاد القومى فى تحسن ام هو متجه للمجهول؟، وما هو مستوى معيشة الأفراد ومستوى الفقر، فهل يتناقص اعداد الفقراء وتزدهر حياة المواطنين ام العكس؟، وما هو سعر العملة الصعبة (الدولار الأمريكى) مقابل العملة المحلية هل هناك استقرار فى سعر الصرف؟، وهل العملة الصعبة متوفرة ام هناك قيود على الاستيراد ويوجد صعوبة فى الحصول على الدولار؟.

عادة ما يقتصر التنبؤ بالطلب (المبيعات) على تقدير الكمية المتوقع بيعها من منتج معين خلال فترة زمنية مستقبلية، إلا أن هذا التنبؤ وحده غير كاف لضمان تحقيق معدلات الأرباح المطلوبة أو المستهدفة؛ فقد تتحقق المبيعات المقدرة إلا أن التكاليف تزيد على المعدلات المتوقعة الأمر الذي يؤدي إلى الإطاحة بالأرباح، لذلك فمن الضروري التنبؤ ليس فقط بالمنتجات الواجب إنتاجها وأنسب الأسواق لها، ولكن أيضداً بمستويات التكاليف المختلفة (بضاعة مباعة – تسويقية – إدارية وعمومية).

اسباب صعوبة التنبؤ بالطلب

كلما كان المدى الزمني كبير كلما كان التنبؤ أصعب بسبب المدة الزمنية الكبيرة فبالتالي تتغير الظروف التي تؤثر على رقم التنبؤ، وعندما يكون المدى الزمني صغير يكون التنبؤ اسهل بسبب المدة الزمنية الصغيرة.
كلما كان هناك استقرار سياسي واقتصادي واجتماعي في الأسواق التي تستهلك منتجاتنا كلما كان هناك سهولة في التنبؤ بالطلب، فمثلا في الدول المستقرة سياسيا واقتصاديا واجتماعيا الطلب فيها سهل التنبؤ به عكس الدول التي بها احتجاجات وثورات، وكلما كانت هناك علاقات جيدة بين الدولة التي نصنع فيها منتجاتنا والدول التي نصدر لها يكون التنبؤ بالطلب سهل.
وجود الكثير من العوامل التي تؤثر على الطلب وبالتالي يكون التنبؤ بالطلب صعب، فمثلا من ضمن العوامل التي تؤثر على الطب هي جودة السلعة الدعايه والاعلان و الاسعار و التعبئه والتغليف و منافذ البيع. فهذه العوامل تتداخل مع بعضها وتؤثر علي التنبؤ على الطلب فكلما كانت هذه العوامل المؤثره قليلة كلما كان التنبؤ بالطلب سهل.

الطرق المستخدمة في التنبؤ بالطلب

الطرق المستخدمة في إعداد التنبؤ بالطلب إلى نوعين رئيسيين:

النوع الأول هو الأساليب الغير كمية ويطلق عليها أيضاً الأساليب الشخصية أو الكيفية أو الوصفية وتعتمد أساساً على خبرة ومهارة الأفراد؛ وتستخدم عادة طرق التنبؤ الوصفية عند عدم توفر بيانات تاريخية عن الطلب ولذا فتكون مناسبة لإعداد التنبؤ للأجل الطويل عند طرح منتجات أو تقديم خدمات جديدة أو عند إجراء تعديلات على المنتجات الحالية ويتم إجراء التنبؤ الوصفي بطرق متعددة كمعرفة آراء الخبراء وتقديرات رجال البيع ودراسات السوق وطريقة دلفي.
النوع الثاني هو الأساليب الكمية وتبني أساساً على تحليل البيانات التاريخية؛ وطرق التنبؤ الكمية وهي الطرق التي يتم بها قياس التنبؤات على الطلب باستخدام طرق حسابية معينة وجداول زمنية والاعتماد على بيانات السنوات الماضية ويوجد منها عدة طرق هامة مثل المتوسطات المتحركة والإتجاه العام / السلاسل الزمنية.

التنبؤ بالطلب فى المشاريع الصغيرة

سوف يقول العديد من الأشخاص انه من الصعب التنبؤ بالطلب عندما تقوم بدراسة جدوى تسويقية للمشاريع الكبيرة والضخمة ولكن القيام بتوقع الطلب فى المشاريع الصغيرة أصعب لعدة أسباب منها:

عدم وجود مستشارين يقوموا بمساعدة المستثمر الصغير فى توقع الطلب او فى إعطاء النصيحة
صعوبة الحصول على معلومات تساعد المستثمر الصغير على توقع الطلب بطريقة صحيحة فى المشاريع الصغيرة.

وللعلم يقول الكثير من الأشخاص ان صاحب المشروع الصغير لن يستطيع توقع الطلب قبل ان يدخل السوق ويبدأ مشروعه، ولذلك يجب عليه ان يبدأ مشروعه حتى يتوقع الطلب بطريقة صحيحة وواضحة؛ وانا اختلف مع القول السابق لانك لو استطعت الحصول على معلومات دقيقة ستطيع التوقع بالطلب.

وسوف نتناول الان مثال على توقع الطلب لمشروع صغير وهو مشروع مطعم، فبعد ان تحدد الموقع الذى تنوى ان يكون به المطعم الخاص بك، وما هو نشاطه يجب ان تقوم بالأتي:

يجب ان تحدد ما هو عدد المطاعم المنافسة فى المنطقة التى ستفتتح بها مطعمك، وللتوضيح مثلا انا اعيش فى مصر و سوف اقوم بافتتاح مطعم فى محافظة الجيزة فى منطقة شارع الهرم، فبالتالى يجب ان نحدد كم عدد المطاعم بصفة عامة فى منطقة شارع الهرم وشارع فيصل (لأن شارع الهرم و شارع فيصل يتم اعتبارهم منطقة واحدة لقربهم من بعضهم البعض)؛ ويجب ان اقوم بتحديد عدد المطاعم المنافسة لنفس مجال المطعم الخاص بى فعلى اعتبار انني سوف اقوم بفتح مطعم لبيع المشويات (كباب وكفتة وفراخ) فبالتالى يوجد 10 مطاعم فقط على الشارع الرئيسى للهرم وفيصل الرئيسى فى نفس مجال المطعم الخاص بى و 22 مطعم منافس يقدمون وجبات اخرى كالبيتزا والأسماك وغيرها.
يجب ان تحدد ما هي قائمة الطعام فى كل مطعم من المطاعم العشرة المنافسة واسعار الوجبات فيها لكي تستطيع وضع قائمة الطعام الخاصة بمطعمك ولكى تستطيع ان تحدد سعر الوجبات داخل قائمة الطعام.
يجب ان تحدد الموردين الذين سوف تتعامل معهم وعددهم و تعرف اسعارهم ويجب ان تعرف كيفية الاتفاق بينك وبينهم؛ فهؤلاء الموردين هم من سيقوموا بإمدادك باللحوم التى سوف تقوم بتقديمها للزبائن.
يجب أن تعرف ما هو الطلب على هذه المطاعم العشر المنافسة، هل هو فى تزايد ام فى نقصان؟ وما هو أكثر مطعم عليه طلب ولماذا؟، وما هو اقل مطعم عليه طلب من هذة المطاعم العشر ولماذا؟، وهل كان زيادة الطلب بسبب ان الاسعار رخيصة فى المطعم صاحب الطلب الأعلى ام بسبب جودة الطعام ام بسبب الموقع نفسه وقربه مثلا من سينما او منتزه او ما شابه؟ ام لمجموعة أسباب؟؛ الخلاصة يجب ان تحلل المنافسين وتعرف نقاط قوتهم وضعهم واسبابها، ويجب ان تعرف اراء العملاء فى هذة المطاعم ما الذي يعجبهم فى هذه المطاعم العشر وما الذى لا يعجبهم؟، و ما الذى يريدوا تحسينه؟، ويجب ان تعرف هذه المعلومات عن كل مطعم على حدة.
وتستطيع ان تعرف اراء العملاء عن طريق البحث على الإنترنت وعلى مواقع التواصل الاجتماعى على صفحات هذه المطاعم وعلى المجموعات المختصة بالطعام على الفيسبوك وعن طريق سؤال الأشخاص على مجموعات الفيسبوك المخصصة لسكان المنطقة التى بها المطعم الذى تريد إنشاؤه.
يجب ان تتعرف على عملائك، فمثلا يجب ان تعرف ما هو مستوى الدخل المادي لعملاء مطعمك، فمثلا انت فى شارع الهرم انت تستهدف أصحاب الدخل المتوسط والأقل من المتوسط وهذا سيكون له الأثر المهم فى تجهيز المطعم وفى إعداد قائمة الطعام، وانا لا اريد ان ادخل بالتفاصيل فى هذة النقطة ولكن لتفهم مقصد كلامي انت لو تقوم بعمل قائمة طعام وتجهيز ديكور مطعم وكراسى فى منطقة التجمع والقاهرة الجديدة التى تستهدف أصحاب الدخل المرتفع فى مصر ستكون قائمة الطعام مختلفة ويكون ديكور المطعم مختلف عن الذى ستقوم بإعداده لمطعم في شارع الهرم لأصحاب الدخل المتوسط والاقل؛ ولذلك حاول ان تقوم بتجهيز مطعمك وقائمة الطعام وطريقة العمل بعد دراسة وتحليل نقاط صعف المنافسين ونقاط تميزهم كل على حدة كما وضحنا سابقا.
يجب ان تتعرف على المشاكل التى تواجه اصحاب المطاعم بصفة عامة واصحاب المطاعم بصفة خاصة فى المنطقة التى تنوى ان تفتح فيها مطعمك، فيجب ان تعرف هل يوجد مطعم يقدم المشويات اغلق نشاطه فى الفترة الأخيرة ولماذا؟، ما هو عدد المطاعم من سنة ومن سنتين فى نفس المنطقة وما هو عددها الآن؟، وما هى احتمالية ان تزيد المنافسة وأن يتم افتتاح اكثر من مطعم فى نفس مجال مطعمك وهو المشويات؟، وما هو تصرفك لو حدث ذلك وزادت المنافسة وكيف سيتأثر الطلب عليك؟
يجب ان تعمل فى مطعم متخصص فى المشويات ويفضل ان يكون فى المنطقة التى تنوى ان تفتتح بها مطعمك، وان لم تستطيع اعمل فى مطعم فى منطقة أخرى شبيهة بنفس المنطقة التى تريد ان تفتح بها مشروعك من حيث صفات المستهلكين والمنافسين.هذة هى اهم نقطة ستحصل منها على معلومات عن معدل الطلب على ارض الواقع والمشاكل والتحديات التى تواجه المطاعم والأرباح والخسائر والخبرة و الكثير من المعلومات؛ ولذلك لا يجب ان تفتح مشروع صغير لم تمارسه كموظف لأنك لو فعلت ذلك سوف تفتقد للخبرة وللكثير من المعلومات وبالتالى سوف تتوقع المعلومات بناء على تخيلات وليس على خبرة عملية على ارض الواقع وبالتالى سوف يكون مشروعك عرضة للفشل.
ولذلك لو انت تجد نفسك عندك الأموال اللازمة لكي تفتح مشروع مطعم او اى مشروع اخر يجب ان تقوم بالعمل لدى الغير لكى تكتسب الخبرة وتعرف المشاكل والتحديات والطلب واسرار المهنة، ولذلك لو ستفتح مطعم فى شارع الهرم يجب ان تعمل فى مطعم فى نفس مجال نشاط مطعمك فى شارع الهرم بغض النظر عن مرتبك الذى ستتقاضاه انت الان تمتلك المال و تريد ان تكتسب الخبرة.
يجب ان تعرف من البداية ما الذى يميزك عن المنافسين.

ملحوظة:- انت تستطيع ان تقوم بإسقاط هذة الخطوات على اى مشروع اخر تريد ان تقوم به، كل ماعليك هو ان تقرأ هذة المقالة والخطوات السابقة وستجد نفسك تستطيع ان تتوقع الطلب لأى مشروع صغير او كبير.

التوقع بالبطلب عن طريق الأكسيل – التوقع بالمبيعات عن طريق الاكسيل

هذا الملف سوف يساعد قراء موقعنا الكرام فى توقع الطلب (المبيعات) عن طريق الأكسيل لأن الكثير من اصدقائنا الزوار من الصعب عليهم تعلم توقع الطلب بالطريقة الكمية (الطريقة الرياضية)، ويمكنك الإطلاع على ملف الأكسيل من الرابط التالى.

تحليل نتائج دراسة الجدوى التسويقية

بعد أن يتم تجميع وتحليل البيانات والمعلومات التي تم التوصل إليها من دراسة الطلب كجزء أساسي في دراسة الجدوى التسويقية لمشروع الاستثمار يمكن الوقوف على حجم الفجوة التسويقية أو الفرصة المتاحة أمام مشروع الاستثمار لدخول سوق المنتج والعرض الكلي المتوقع على المنتج، كما يمكن معرفة إلى أي مدى يستطيع مشروع الاستثمار سد هذه الفجوة وذلك بالتنبؤ بالطلب على المنتج الذي سيقوم بإدخاله للسوق؛ وفي ضوء ذلك وكذا في ضوء النتائج الأخرى للدراسة التسويقية يتم اتخاذ قرار الدخول إلى سوق هذا المنتج أو عدم الدخول فيه، وعادة يكون القرار هو الدخول إلى السوق والاستمرار في دراسات الجدوى بالانتقال إلى دراسة الجدوى الفنية طالما كانت هناك فرصة تسويقية مواتية.

أما إذا لم تكن الفرصة التسويقية مواتية، فعادة ما يكون القرار هو عدم الدخول في هذا السوق وعدم الاستمرار في دراسات الجدوى إلا في حالة توافر ميزة تنافسية في المنتج الذي سيقدمه مشروع الاستثمار سواء من الناحية الفنية أو السوقية أو الترويجية أو التوزيعية، بحيث لا نتوافر في المنتجات الحالية مما يؤدي إلى حدوث تحول للمستهلكين من الإقبال على المنتجات الحالية إلى المنتج الجديد أو حدوث زيادة في حجم الطلب الكلي؛ وبصفة عامة، فإن مخرجات هذه الدراسة تشكل الأساس لباقي دراسات الجدوى التفصيلية وعلى الأخص دراسة الجدوى الفنية ودراسة الجدوى المالية.

فى النهاية آخر نقطة انت من ستضيفها فى التعليقات، شارك غيرك ولا تقرأ وترحل.